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四大关键要素把握直播电商(电商直播成功的四要素)

靠谱运营 综合运营 2022-11-10 02:42:56
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01直播电商定位如果品牌确定要做直播电商业务,首先要确定直播电商业务定位。直播本身是企业经营不可分割的一个销售渠道!就像传统的线下渠道有国美、苏宁、、品牌专卖店线下渠道以及线上天猫、京东以及拼多多等电商渠道。在尝试做直播电商业务之……

四大关键要素把握直播电商(电商直播成功的四要素)

01

直播电商定位

如果品牌确定要做直播电商业务,首先要确定直播电商业务定位。

直播本身是企业经营不可分割的一个销售渠道!

就像传统的线下渠道有国美、苏宁、、品牌专卖店线下渠道以及线上天猫、京东以及拼多多等电商渠道。

在尝试做直播电商业务之前我的心境变化很大,在这里分享给大家:要不要做——尝试去做——怎么做——全身投入去做。操盘手、创始人但凡想要做直播电商的,都会经历这个心态变化,所以做这个业务之前心态要确定好。

每种模式都有成功者,自己擅长的就是最好的。

确定直播电商业务之后还要确定要做的直播模式:

自播

纯佣达人

自播+头部达人

自播+头部达人+纯佣达人

现下这四种模式中,操盘手/创始人要先自问:什么样的直播模式才最适合自己?

假如确定品牌自播

短视频这里抖+与千川是一定要做的,相互配合着来。账号等级在抖音是很重要的,所以一定要借助这些手段、路径去升级账号。

直播资源配置

直播的配置就是主播+场控+运营+优化师+客服+短视频策划+拍摄剪辑。

这里就还是要回到你的直播模式,如果确定品牌自播,这些资源就都要配置好;如果找达人带货,品牌只需要出运营人员去全网找适合品牌的达人;如果是品牌自播+达人带货,品牌就还需要出一个投手兼运营、场控做全域管理。

我个人品牌自播这里配的资源不是很全,只有主播兼场控、运营兼客服这样的搭配。

对于有些品牌属于单品多品类的,可能有是否分账号播这个疑惑?

这里分享直播的三个阶段:

阶段一:磨合找方向

品的投放这里要尝试找到适合品的关键词,以便引来精准的客流,同时对品的关键词不断优化,不断引流,关键词越精准,客流越精准。最优的结果是账号有稳定的客流,账号达到稳定状态。

阶段二:分品扩账号

我们自己的品类很多,有摄像头、有智能锁、路由器以及其他智能类的设备,产品不同定价就不同、消费人群就不一样。由于我是用一个账号在播的,所以在这个过程中出现了很多次的品、人群不匹配的情况,虽然经过一段时间运营,现在多品类在一个账号播收益稳定了,但是后期我还是要做分品扩账号的事情。账号、品、人群这些定位做精准做专号,客流会更聚焦,直播业务才会更加稳定。

阶段三:分品扩平台

前期我们只做了抖音,扩平台的话,无非就是快手,等抖音直播做的稳定了,打法链路通了,就可以直接复制到快手。

02

优秀主播的标准

个人而言:平台成就主播,主播依赖平台,我说的这个平台不是抖音、快手,而是品牌。就相当于说品牌/平台成就主播,主播要依赖品牌/平台,才能够实现品牌和主播双赢。

找主播是很难找到合适、与品牌匹配的,初期我们摸索、访问了很多品牌,他们都是建议自己培养主播。至于直播话术这里由操盘手、创始人、运营人来精细化把控、不断调整。这里的主播选用可以选择自己品牌内部的工作人员,对于产品业务比较熟悉的,比如客服,我们初期就是将客服带到直播间,开始做。

什么是好主播?

①守规矩。不要变我的脚本。平台规范。被观众调侃,不要回怼,要守平台规范。客服培养出来的主播不会犯错。

②肯吃苦。能拉时长。

③有激情:职业,热爱。

④懂用户:才能更专业,跟用户交心,传播理念。

这里分享几个品牌与主播之间常出现的问题及解决方案:

1、怎么解决主播跳槽业绩大幅下滑的问题?主播=业绩?

只要还有一个主播在播,就不会出现大福下滑。因为主播脚本、话术、中间控制、各种活动都是运营来主导,把内容规范好、主播照着脚本读、读到变成自己话。能够根据直播规则引导号用户,回答号问题就行了。这样主播跳槽就不会对业绩有太大影响。

2、店铺拉时长到底重不重要?

拉时长非常重要。一天14小时,要一步步调整到18小时。如果品牌直播没时长,没人流,业绩没法保障。

罗老师,早上8点到凌晨2点,20小时时长,我们凭什么只播几个小时。

就像街边开店,一天只开两小时,只要不是苹果专卖店抢手机的时候,如何保证营销?而线上夜猫子特别多,熬夜最凶。抖音人流走来走去,店铺关掉就浪费了用户,业绩哪里来。品牌力不够,人流不抓住,直播就做不好。权重要够高,隔天也会更高。希望用时长配合细致优化做好直播。

3、什么样的主播薪资机制更适合?

主播底薪不高30%,店铺初期在跑不动之前,不会给主播提成,拿时薪,120小时/月底能拿补贴,拿一小部分10%-15%拿出来做绩效,用来淘汰主播的。不看产出多少,但我要给主播排名,最差的要淘汰转岗,不是播的时长够就能拿到前。120小时和150小时,差30元到50元。

4、主播团队的稳定性要怎么保障?

非常重要。一定要关注主播自身,团建频率要高,基本2天一次,才能把团队稳定住。播6小时,2小时一个人车轮战,累得半死,半个月吃2000个金嗓子糖,如果保障不好很难稳定。

03

如何挑选好主播?

懂逻辑才能准确的做出决策!

挑选主播达人的关键三步:

1、达人数据追踪(明星达人&带货达人)

①明星达人:

贾乃亮后台数据不错,但去播产出就不行,为什么?

因为用了很多分析工具。不能只看后台数据,要看现时现场的数据,要小伙伴天天追踪。

一看远远低于预期,要利用到最大化,对新品牌来说,用他几个月切片花一点带货的钱就可以明星曝光,可以用于宣传。播不好就注水,用于品牌宣传。

②带货达人:

品牌因素是最大干扰。

是品牌给他带来的销量,还是他自己的能力,比例多少,要心里有数。

如何做数据追踪?

首先要辨别数据真假。

①只要播过竞品,数据不错,区分水分,就能比较明确。

②没有竞品看类似品牌,客单价,消费频次相似的产品,也能够判断。

③看客单价,但不能一概而论。

达人数据追踪:

数据分析的基本顺序:对标竞品>相似品类>客单价>人群

明星达人的数据分析:品宣因素

带货达人的数据分析:品牌因素

这里有几个思考:

达人带的竞品效果特别好,是不是就可以放心去报?

不一定。要看是明星达人还是带货。

达人带的竞品效果不好,是不是就没必要去报?

不一定。要思考到底跟竞品之间的差异度可以弥补。烈儿宝贝,大牌智能锁播下来效果不好,但播我的效果很好,因为人群宝妈特别多,对安全的因素要求非常高,隐性需求,我们的锁头是带变声器的,女生可以变声大叔,可以提供安全。竞品卖不好不代表你卖不好。竞品形成的对主播的干扰要看清楚。主播人群跟自己的人群要匹配。

达人数据跟踪多久合适?

既然达人直播必须要做,就是长效化工作,让地下小伙伴长期跟踪,做成公司的达人数据库。

2、达人数据复盘及模型提取

针对追踪的数据,建立自己内部目标达人库,然后确保你在不断的播的过程中,能够确认他播出非常好的成绩,又能够想要播的时候,有坑位,提高播的准确性。

3、达人合作模式确认

达人合作模式的确认非常重要。其实淘系、抖音系、快手系,这三种是完全不一样的。

这里分享我与老罗合作的情况,罗老师这里的第一场直播、坑位费、佣金是类似于打水漂,是去试水、进门的门票,看看最终的效果。我们的合作是长期战的形式。

罗老师的直播间老罗是其中一部分,还有两个助播,每天从早上6:00播到凌晨的2:00,这么长的时间段,我们的合作就是让助播,能够每天去播品。播品一段时间后去看带货效果,带货不错的话我们是去跟老罗谈的全年,谈全年是定了目标任务,一年直播不管我的产品播了多少场,只要完成合作目标就行。谈全年之后再谈纯佣,纯佣就是抽取带货点位。

我的品牌与罗老师直播间的合作是一种长期战的形式:买坑位费试水-阶段性持续带货-签全年-纯佣抽点。

04

与主播合作的关键因素

与主播合作的关键五步:

①不亢不卑,平等互利:不停报名,但不代表你说什么我就听什么,老罗的报价也合理。

②短期损失,寻求机会:薇娅李佳琦罗永浩,试试是值得的,你的产品很不错,播过竞品能播好你的,多交5万坑位费也可以试试,说不定可以签年框。

③根据主播的特点来推荐最容易成功的品:你要比主播更了解他播什么品能成。

④尊重主播的选择,不代表放弃自己的想法

⑤确认价值,重点投入(专有产品的营销策略):找了辛巴播比较稳定,但很大牌,如何合作?给他开发专款专品,也在各渠道上架。

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