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跨境大卖家星商是如何做转型的|跨境知识点第211期

靠谱运营 综合运营 2022-05-06 16:52:52
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正文:这段时间亚马逊封号潮仍在继续,上周通拓也爆出54个店铺被封,4143万资金或被冻结。亚马逊的封号,使不少卖家现在已经到了生死存亡的危急时刻,包括帕托逊在内的的一些卖家也在日前宣布,开始暂停技术岗职能、全员降薪等方式,以求渡过难关。……

跨境大卖家星商是如何做转型的|跨境知识点第211期

正文:

这段时间亚马逊封号潮仍在继续,上周通拓也爆出54个店铺被封,4143万资金或被冻结。亚马逊的封号,使不少卖家现在已经到了生死存亡的危急时刻,包括帕托逊在内的的一些卖家也在日前宣布,开始暂停技术岗职能、全员降薪等方式,以求渡过难关。

在星商合伙人Lucas看来,这背后也反映出整个跨境电商从原来主打流量、粗放的流量运营时代,正在进行精细化、品牌化进行迭代。而这种迭代也给了跨境电商行业一个空前的机会,可以和一些传统企业巨头一起,站在统一的起跑线上在海外去竞争。

而将欧美DTC品牌强调对于户心智和复购的优势与中国卖家的供应链优势相结合,深入做用户运营,构建自己的私域流量,就会形成一个真正可持续化经营的品牌,星商认为,未来行业一定是这样发展方向。

目前,品牌业务已经占据了星商整个公司70%左右的份额,也是其未来发展的一个战略重心。所以在过去的一年里,为了抓住整个行业变革下的机会,星商对自己进行了全面的改造升级:

首先,对于所有产品自研能力进行了不断深化,从以前引进产品时,直接对OEM产品进行贴牌,到现在对整个产品的研发构建了非常详尽的产品研发体系。包括在前期的ID设计、结构设计、电子电路设计,再到工程样板等方面,都从原来直接给工厂包办,到现在,星商全由自己的工程团队承担,来打磨产品,然后借助前端已经在售产品的数据,来不断反馈给后端优化。这种做法,使得内部工程师与一线销售运营人员的联系更加紧密,提升了产品迭代效率。

在此基础上,星商还加入了产品的种子用户测试环节,也就是会在产品真正大规模去生产前,做种子用户调研。即将所有研发的产品,借助社交媒体的方式分发给消费者测试,这种方法可以拿到很多数据优化的一些指标,了解用户对产品工艺、风格的反馈等等。用这种方式,星商得到了一个意外收获是,往往用户测试的结果与自己公司内部投票得出的结果不同,也就是按照这种用户测试的调研来做产品,通常成功概率要高于公司自己决策做出的产品。

Lucas认为,本质上这种做法是改变了以前以产品卖点为中心的逻辑,现在变成了以终为始,来看用户的买点,去看用户的使用习惯、场景是什么?而以后者定义的一些产品,会发现它的竞争力和各个方面是要远强于前者的,是很容易就能以很低成本就能够创造品牌的一个逻辑。

其次,对于供应链工厂上,星商也进行了私募工场的捆绑,将供应商变成了自己的战略合作伙伴,将数据反馈给工厂,与供应商共同成长,这一点非常关键。在系统上,星商会将自己所有产品的退货、差评等数据,以月为单位输出给工厂。同时,在工厂生产过程中,还会由品控部门介入,进行整体的生产优化。

在回货管控上,工厂与卖家的配合也尤为重要。比如在备料时,电商模式要求工厂要小批量迭代,对于工厂而言,可能要面临整个生产线调整,且对于交付期的评测也要与卖家的销售端做配合等很大的挑战。所以,在这种捆绑工厂的模式下,星商与工厂不断做磨合,在一切打通顺畅之后,公司断货、库存积压、退货率等的情况都大幅减少,最终的结果是,平台的流量和销售的利润各方面都有了直接的改善。

目前,在星商主打六个品牌的精细化运营下,公司主推产品的议价能力、利润等都显著提高。比如,去年孵化的一个不到10个SKU的品牌,在不到一年的时间里,体量增长了一个亿。

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