丝袜哥：如何减少付费流量

在移动电商时代，无论大卖家还是小而美都在探索全新的店铺运营逻辑。靠谱运营网推出“手机旺铺秀”，每期访问一个手机店铺操盘手，不长篇大论，只快问快答。受访者可以分享手机店铺运营的一个秘诀、一个变化、一个热门商品、一个吐槽，或者一个运营困惑……呈……

在移动电商时代，无论大卖家还是小而美都在探索全新的店铺运营逻辑。靠谱运营网推出“手机旺铺秀”，每期访问一个手机店铺操盘手，不长篇大论，只快问快答。受访者可以分享手机店铺运营的一个秘诀、一个变化、一个热门商品、一个吐槽，或者一个运营困惑……呈现卖家指尖上的生意经。

第一部分：本期店铺基本档案

店铺名称：JINN壹锦旗舰店（手机天猫）

所属类目：女士内衣

掌柜姓名：壹锦丝袜锦光头

手机店铺历程：从2014年10月正式上线到2015年2月底为止，天猫手机端的访客占比从最初27.93%到2月的85.71%，访客数从最初31人到2月的26037人。

销售情况：从最初283元到2月的3.3万元，3月1日到14日期间，手机端销售额4.3万元。

用户画像：客户主要来自1.广东2.江浙3.山东，女性买家占总数的45.51%，老访客占总数的14.87%。

壹锦团队合影（第二排左一为锦光头，第一排右二为K叔）

第二部分：靠谱运营印象

“叔特么只想安静哒做双好丝袜。”壹锦丝袜创始人K叔（朱文健）曾以此为标题撰文讲述自己的创业初衷和经历。K叔，一枚60后纯正大叔，表达却极尽撒娇卖萌等90后之能事。大学就开始穿梭于女生宿舍间推销丝袜的他，文能看手相谈星座，武能做发型跳交谊舞，搞定女性消费者，那是分分钟的事儿。

去年10月开做天猫手机端，到今年2月，壹锦天猫手机端的访客占比已达到86%。另一个值得注意的情况是，壹锦的微信渠道占比已达到20%，计划今年将提升到50%。除了移动互联网的流量红利，背后的运营当然也值得深挖。被称为“运营男神”的壹锦“锦光头”有啥妙招？且听他说来。

第三部分：快问快答

1、一个秘诀——你在运营手机店铺（包括推广、促销、客户管理等方面）的一个经验是什么？

答：经验1：充分利用长假日空隙来进行有效产品推广，用有限的推广费用创造高价值的回报。

经验2：不断提高丝袜质量、独特视觉呈现、贴心闺蜜式客服。

2、一个数据——你的手机店铺运营相关数据（可以是销售额、复购率、用户数、客单价等任何可以反映店铺运营情况的数据）

答：老用户从无到有，从日均占比0到现在日均占比14.87%；无线端转化率从2%到现在的4.3%；无线端付费流量占比从65%到现在22.7%。

3、一个变化——从建店到现在，你的手机店铺发生了哪些变化（可以是行业环境、平台环境、营业数据，也可以是运营策略，也可以是你一个观念的变化）

答：随着手机端访客数占比增加，逐渐把手机端的页面优化放在首要位置，集中于手机端产品优化。力求让产品个性表达，更贴合既定用户群体。

比如我们的贴心系列客服体系，我们的场景故事产品主图，都是根据用户群体喜好而设定。

4、一个经历——运营该手机店铺以来一次难忘的经历是什么？

答：春节手机端直通车推广费用大大低于预期，得到了非常好的效果。

5、一个改善——你希望或者正在改善的一个店铺现状是什么？

答：需要增加更多的款式，以及不同的价格区间来实现店铺销售和利润的大幅增长。

6、一个定义——在你看来，怎样的手机店铺算是好店铺？

答：符合店铺既定人群的视觉与服务喜好。

7、一个单品——你的手机店铺内热销的一款商品是什么？

答：200D灰色春季款丝袜

8、一个吐槽——你对平台、对顾客、对手机店铺运营有何不吐不快的地方？

答：天猫手机店铺的实用性功能有点少，但是我们也看到了很多改进的地方，至少比以前操作要方便很多。对于平台则希望能把假货问题处理好，特别是有一天当我跟朋友说起去天猫买东西吧，竟然很多人觉得天猫好多都是假货，对于商家来说这个是最不想看到的。

9、一个困惑——手机店铺运营过程中，你遇到过哪些困惑？现在是否已经解决？

答：最主要的困惑是怎么去掉纯粹的低价恶性竞争。从现在运营的情况来看，至少有一点可以确定，不管手机端还是PC端，唯低价论是可以改观的，我们现在需要摸索一个其中的平衡点，我们不会去纯粹低价，只会去提高用户体验。

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