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飞鱼电商李军卫:不要迷信传说,电商风口已过

靠谱运营 综合运营 2023-06-02 01:08:12
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7月2日消息,日前,在以“家电电商如何踩准市场节拍”为主题的2022靠谱运营顺德疯人会现场上,飞鱼电商副总裁李军卫发表了题目为《电商运营存在的五大问题》的演讲。他认为,产品是电商的核心,产品的核心点是抓痛点。当一个产品进入电商这个行业,这个产品……

飞鱼电商李军卫:不要迷信传说,电商风口已过

7月2日消息,日前,在以“家电电商如何踩准市场节拍”为主题的2022靠谱运营顺德疯人会现场上,飞鱼电商副总裁李军卫发表了题目为《电商运营存在的五大问题》的演讲。他认为,产品是电商的核心,产品的核心点是抓痛点。当一个产品进入电商这个行业,这个产品在扮演什么角色,能不能吸引消费者,能不能真正解决消费者痛点,是电商人必须知道的。

李军卫还提到了平时电商运营中会出现的问题:

1、产品问题。在产品上,电商能做好核心点是产品。现在很多产品的结构不够精,产品的家庭和个人拥有率偏低,导致起量有困难;产品线不够专注,店铺产品结构跨度大;产品数量缺乏深度,不足以充实店铺展现;产品外观过于非主流。

2、团队与个体问题。现在很多团队里的一把手不了解电商,团队考核体系缺失,缺乏激励,美工只管作图,不懂运营,运营只管销售,不指导美工。个人来讲,做电商的大都是年轻人,不爱阅读,不善于学习和调整经营思路,相信做电商有捷径,迷信拉关系就能做好电商,不重视自身业务能力提升。

3、运营问题。关于开店,要了解对手,看细节,看出差距在哪里,要找一个行业目标,学习成功案例。店铺上的产品,以前要推爆款,而现在最重要的是每个产品要有差异化,把平台的规则掌握透。关于促销活动,促销活动要有主推的思路,不能只是便宜、低价,这些全是割肉的成本,要有持续的数据分析,通过数据得到推广思路。在推广的过程中,以数据、竞争平台做新的推广,时间、移动端等。

4、视觉设计。文案的核心点是抓住消费者的心理需求,解决了消费者的痛点。手机端页面跟PC端页面不能一样,现在的页面设计先做手机端,并且最核心一点是,图文最好分开。

5、销售问题,主要体现在缺乏对消费者的了解。要用消费者听得懂的语言,把生活场景带进去,不要用高端语言。此外,对传统大部分小家电来讲,线上线下应趋于平衡,做线上不能伤到筋骨。

据了解,此次会议由靠谱运营网主办,中国慧聪家电城协办。会议分别就“B2B成风口家电岂能落后”、“家电代运营听听他怎么说”和“家电怎么玩他用数据告诉你真相”等内容进行讨论。

以下为李军卫的演讲实录:

飞鱼的前身是一家设计公司,从06年到10年都在做设计公司。但一直遇到瓶颈,每年不管怎么努力,产值是提升上去了,可是利润一直不上,要养的人越来越多。后来在10年双十一前遇到一个契机,一家厂商欠了两百多万,付不出钱,只能拿货抵。双十一当天就拿着厂商抵的货在一小时内把货卖完。这件事当时对我们造成很大的震撼,开始讨论是否做电商,讨论了两年,决定把设计公司关掉,全面转型做电商。

我们总结了当时卖得好的原因:

1、10年时淘宝是淘品牌的天下,很多我们现在说的“大鳄”都还没有进电商。

2、很多的商品,不管是进口的品牌还是国内的商品,页面描述很简单。而因为我们给这家公司做了全套的产品设计,我们用高清的图给消费者看。

设计的力量,现在讲叫商品的页面描述,是我们核心的竞争力。当别的商家开始做页面描述时,我们转型做产品的消费语言。图片要会说话,这是最基本的要求。

6年电商,11创立自己的品牌德尔玛,当时还不知道做什么产品。有一天看到亚多的加湿器,当时有70%以上的市场份额。这个行业如果做到高度垄断,除非做到没有可以让人挑剔的地方,用现在的话讲就是找他们痛点。用了三天,找到了痛点。当时卖的加湿器都是一升两升的加湿器,凌晨三四点会断档。所以大容量是我们当时的定位。第二个就是价格,当时4升是线下的产品,高价格,线下高利润的产品。于是定位4升,我们把产品放到到京东、淘宝卖。就算不赚钱德尔吗的品牌也树立了。核心点抓痛点。

去年跟美的做浴霸。用过浴霸的都知道,浴霸的灯对儿童的眼睛是有伤害的,另外灯泡会爆炸。找到痛点后,当时韩国有红外线发热,没有光、噪音,把这个技术引进进来。很快销量上升。

当你向你的产品进入这个行业,产品定位到底扮演什么角色,能不能吸引消费者,能不能真正解决消费者痛点。

我们开了视觉工厂,面向整个顺德、客户,提供设计服务。第二个方向,进入实操运营阶段。和小二、平台的沟通,这是商务阶段。日常运营阶段,平台所有工具的利用阶段,资源的获取阶段,这一系列,包括售前客服,售后,这些东西都在中间环节。第三个环节,末端的,更多的是内容的生产,粉丝的捆绑,用户粘度的加强,物流的配送。

这整个链条,在我们飞鱼,完全开放给了社会。

核心点的是人的失缺,电商的人确确实实没有,没有学校做培养和输送,没有大型企业培养,年轻人浮躁,电商人很难管理。

飞鱼之所以能成功,是因为当时风口来了,猪也能飞。

平时电商运营中会出现的问题:

1、产品问题。在产品上,电商能做好核心点是产品。可是现在很多商品产品结构不够精,例子:榨油机,它解决消费者的痛点是造出来的概念。跟价格没有关系,不属于必需品,使用感受太差。我们现在在做净水,这个行业份额小,但是这个行业始终没有做起来,但也没有过时。产品是好产品,可以因为它的属性,小家电就这么一个产品需安装,比冰箱洗衣机还贵。去年净水器上涨,当它成为家庭必需品时,小家电从现在已经进入到产业升级的时代,更多是为用户提升生活品质为主导方向,低端货会被市场和平台逐渐抛弃。现在很多产品线不够专注,产品缺乏深度,很多产品比如净水器,很多用户要问滤芯的价格,产品的配套也要注重。产品的外观缺乏创新性,没有自主创新的东西。做电商要有超前趋势,不断创新,产品不在数量,在于精。

2、团队与个体问题。管理来讲,管理也要到位,推广的转化,上午结束中午就要开;个人来讲,做电商的都是年轻人。要有自我学习能力、总结能力,了解清楚平台的规则。

3、运营问题。了解对手,看细节,看出差距在哪里。要找一个行业目标,学习成功案例。店铺上的产品,以前要推爆款,每个产品要有差异化。把平台的规则掌握透。促销活动要有主推的思路。不能就是便宜、低价,全是割肉的成本。要有持续的数据分析,通过数据得到推广思路。产品的价格端过高过低,一款产品原价3999,促销一下子卖到399,这是没人信的。在推广的过程中,以数据、竞争平台做新的推广,时间、移动端等。

4、视觉设计。文案的核心点,抓住消费者的心理需求,解决了消费者的什么痛点。手机端页面跟PC端页面不能一样,现在的页面设计先做手机端。最核心一点,图文最好分开。

5、销售问题,主要体现在缺乏对消费者的了解。对消费者的了解,看售前客服对产品有多了解。用消费者听得懂的语言,把生活场景带进去,不要用高端语言。对传统大部分小家电来讲,线上线下应趋于平衡。做线上不能伤到筋骨。找一个好的团队,有一个切入实际的需求点,一步步成长起来。

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