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流量红利减少云积分从存量客户获取价值

靠谱运营 综合运营 2023-05-13 15:46:40
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流量红利锐减,存量成了品牌方的必争之地,CRM也成了品牌方的刚需。消费体验升级的时代下,如何拉近消费者和商品之间的距离,促成订单成了品牌方最关心的方面。玛丽黛佳抓住了无人便利店的风口,联合云积分将色彩贩卖机和线上线下的会员体系打通。消费者从……

流量红利减少云积分从存量客户获取价值

流量红利锐减,存量成了品牌方的必争之地,CRM也成了品牌方的刚需。消费体验升级的时代下,如何拉近消费者和商品之间的距离,促成订单成了品牌方最关心的方面。玛丽黛佳抓住了无人便利店的风口,联合云积分将色彩贩卖机和线上线下的会员体系打通。消费者从色彩贩卖机的入口就能享受和线上相同的权益,购物体验得到提升。而这一切,究竟是如何做到的呢?日前,靠谱运营网与云积分创始人柏十年进行了一场深度的对话。

对话双方:

深圳云积分科技有限公司创始人柏十年

靠谱运营网

做会员运营他却要按效果付费

靠谱运营网:在你看来CRM企业主要实现的目标?你们是用什么产品实现的?

柏十年:CRM企业主要实现的目标是为品牌方做会员运营。而云积分的产品和服务的焦点就是会员运营。会员运营主要包括两个方面,一方面是提供会员运营的工具,一方面是提供按效果付费的营销服务。对于很多品牌方来讲会员运营是他们的弱项,云积分要做的就是为品牌方提供工具,给品牌方建立会员的体系,帮品牌方做营销服务。其中产品和服务就是云积分的核心。

靠谱运营网:云积分的商业模式是什么?

柏十年:商业模式最简单来讲就是赚钱的方式。云积分做的是产品和服务,给客户带来价值的同时收取相应的费用。工具方面,会员运营系统是基于SaaS的软件按年收取费用。相对于同行业,我们工具收取的费用还是比较便宜的。除了工具收费以外,还有一方面是服务收费,帮品牌做策略服务和营销服务,完成品牌方的KPI,然后按照效果付费。、

靠谱运营网:市面上做工具的也不少,你们怎么跟他们拼呢?

柏十年:云积分的核心竞争力在于服务。工具开发方面的壁垒不大,但是服务需要时间沉淀才能做到。云积分积累了众多行业标杆品牌CRM运营服务经验,和广告创意公司、营销策略公司合作,共同为品牌方服务。就像欧莱雅在会上提到的,欧莱雅缺少CRM这块的人才,配备好的工具也不一定用得好,那么这一块就是我们的优势。

目前,云积分针对世界500强已经提供了CRM策略、营销策略等服务,从品牌方想实现的效果出发,分析品牌方的现状,抓取品牌方的需求,从而提供针对性的服务。服务对品牌方而言是刚需,而竞争对手需要时间沉淀才能深入进来。

比如,玛丽黛佳提到的两个观点我很赞同:第一,玛丽黛佳产品的创意能力很强;第二,玛丽黛佳运营的创意能力也很强,而CRM客户运营则是玛丽黛佳的薄弱环节。玛丽黛佳对人群只有大致的分析,没有更精准的分析。云积分在平台的大数据资源之下,帮品牌做客群透视分析、提供客户运营策略建议、分析转化率,从而获取客户在什么情况下购买商品。通过数据分析、营销策略和CRM管理,云积分将商品呈现在消费者面前,拉近了消费者和商品之间的距离,促成订单。这也是Enbrands会员运营系统的核心——智能营销。

流量红利减少从存量获取更大的价值

靠谱运营网:目前,和云积分竞争的企业也有一些,大家仿佛都很看好CRM这一块,这个市场目前有多大?

柏十年:道理很简单,流量红利越来越少,品牌方对存量用户深入挖掘,从老客中里获取更大的价值,CRM就成了品牌方的刚需。

以阿里的生态来说,这个市场潜在需求的客户有30w家、较明显需求的有10w家、现实需求的有2w家,而已经做了的有4000家。阿里采取的是授权的方式,所以竞争者不多,其实就6家。目前,云积分作为阿里的核心合作伙伴排名比较靠前。就推广而言,阿里的支持力度比较大,在平台上露出云积分的活动预告、为云积分站台做推广等。发布会现场也可以看到阿里的LOGO和云积分的LOGO是并列在一起的。

靠谱运营网:电商平台和社交平台的打通,云积分从商业层面是怎么做到的?

柏十年:在行业中做标杆,然后将品牌方的CRM系统打通,但是真正需要打通的品牌其实并不多。就如我刚提到的4000家里面大概只有400家左右需要有这样一种定制,特别是和他们自有的CRM打通,电商平台的打通是Enbrands的基础功能。从商业上来讲,云积分做标杆客户,通过我们设计的营销策略等为品牌带来的转化及销售额,用结果进行传播。目前,阿里客户运营平台云积分定制版的标杆用户已经建立了,下面一个阶段我们将花一到两个月的时间,主要去建立这个产品的标杆,我们9月份还有一个会议是案例分享。

靠谱运营网:目前,接入云积分的品牌方有多少家?下一步的目标如何?

柏十年:刚刚有提到30w家、10w家、2w家、4000家的体量,这个体量其实就是客户的分层,但是30w家只是潜在的客户。目前接入云积分会员运营系统的有1000家,而从1000家发展到2w家是云积分未来一段时间的目标。

统一会员权益打通线上线下

靠谱运营网:线上和线下的积分是怎么打通的?

柏十年:整个大环境我们分为电商平台和社交平台,云积分核心的系统Enbrands,可以帮品牌方对接到微信系统、天猫的店铺和京东的店铺。除此之外,Enbrands还对接品牌方自己的CRM系统。Enbrands将所有的系统都打通以后,去做统一的会员体系、统一的积分、统一的权益。这种触达消费者的方式是无论消费者从哪个端口进入到品牌方,都会看到相同的会员中心界面,体验相同的会员权益。比如说,某一个品牌的积分可以兑换物品、优惠券、服务等,优惠券在同品牌的线下店也可以使用,而服务可以在线上预约线下体验,这就是我们说的统一的权益。目前,云积分的Enbrands系统已经作为核心,将电商平台、社交平台和品牌自己的CRM系统打通了,线上和线下数据均已经同步。

靠谱运营网:玛丽黛佳的色彩贩卖机项目抓住了无人便利店的风口,云积分是如何接入的?

柏十年:阿里有三通:商品通,会员通,服务通。之前叫会员通,会员通就是将人打通。发展到今年,新零售落到实处就是智能门店项目。云积分的Enbrands系统跟玛丽黛佳的智慧门店项目已经打通。举个例子,玛丽黛佳的客户(会员),在天猫的入口看到的会员界面、权益等和在线下店看到的都是一样的情况。除此之外,进入到玛丽黛佳的色彩贩卖机里面也是一样的。比如说,色彩贩卖机是扫码购物的模式,在消费者扫码的瞬间,就能马上看到相同的界面及权益。这种多渠道入口呈现相同的界面,这就是现在的智慧门店。玛丽黛佳的色彩贩卖机项目有趣的外形本身能达到二次传播效果,统一的会员权益能够为消费者提供更好的购物体验。

四级产品服务框架打通各平台会员运营

靠谱运营网:云积分为什么会推出客户运营平台云积分定制版?

柏十年:云积分总体来说有两个产品+两个服务。一个是Enbrands会员运营系统是,该系统为公司的核心产品,是一套针对所有平台的系统,并且具备跟社交平台和电商平台对接的能力;另一个是客户运营平台云积分版,是落实到跟阿里电商平台对接的部分。

客户运营平台于2022年3月30日上线,除了包含原来官方会员关系管理(ECRM)的所有功能外,新增人群触达及运营能力,开放手淘及猫客等官方营销通道能力。主要实现了从已购客户到潜在客户的运营、从短信触达到全链路营销触达、实现营销策略场景化、智能化。

靠谱运营网:新品的推广方面有没有什么难点,目前是怎么进行的?

柏十年:关于新品的推广我们主要从三个方面进行。第一,来自阿里的支持,这方面占比约为60%。主要体现在线上的广告露出,线下开推广会为我们站台;第二,我们为这个新品组建了专门的销售团队;第三,依托于合作伙伴,作为渠道商推荐他们的客户使用我们产品。

靠谱运营网:柏总能否谈谈云积分未来的规划如何?

柏十年:我们未来的发展路径是非常清晰的,云积分有工具产品,有叠加在工具产品之上的服务,我们通过工具来迅速把品牌的量做上去,然后给品牌方推荐云积分的智能营销托管服务。智能营销托管就是叠加在我们工具之上的服务,主要分为两种形式:一、让品牌方实现运营托管,做甩手掌柜;二、帮品牌方另做一件事,云积分设计并执行营销策略,来增加品牌方的订单。两种形式均按效果付费。

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