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造车新势力的标配三宝:电动智能共享(新能源车三电系统)

靠谱运营 综合运营 2022-11-19 20:48:41
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到6月30日,戴姆勒旗下的共享汽车品牌car2go正式退出中国。你一定觉得共享汽车的概念弱爆了。从去年开始就不断有项目壮烈扑街。可数据却依然坚持另一面的故事。根据艾瑞咨询的研究报告,截至今年2月底,中国已注册的共享汽车企业及单位超过1……

造车新势力的标配三宝:电动智能共享(新能源车三电系统)

到6月30日,戴姆勒旗下的共享汽车品牌car2go正式退出中国。

你一定觉得共享汽车的概念弱爆了。从去年开始就不断有项目壮烈扑街。

可数据却依然坚持另一面的故事。

根据艾瑞咨询的研究报告,截至今年2月底,中国已注册的共享汽车企业及单位超过1600家,投入运营的汽车数量约为11万~13万辆,整体市场规模达28.5亿元,并且还会更大更性感。

这个确定的未来,解释了为什么那么多造车新势力开宗立派的标配三宝是:

电动、智能、和共享。

共享是必备的。相比电动和智能,是用来定义产品的;共享——或者往大里说——移动互联网出行,则是对商业模式的探索。缺乏出行业务,新势力就无法合上从制造到服务到用户的闭环,那……就一点也不新。

毕竟,世界为什么还需要一个新的汽车品牌?世界已经苦口婆心劝我们很久了,它需要的是可以提供一整套出行解决方案的大牛逼货。

虽然一开始新势力的“出行梦”更像一个在资本面前的表演套招,以热点概念的规模,来暗示并充大自己的前景规模——但现在,他们正在脱虚入实,比如:

6月27日,新特发布出行品牌“新电出行”,是网约车、共享汽车、出租车、旅游租车一体的服务体系,并与美团打车、携程旅行、悟空出行等达成战略合作,深耕三、四线大众市场。

6月26日,威马出行品牌“即客行”,在海南投入第1000辆EX5,这些车将作为旅游租车、企业长租、酒店景点接驳、旅游包车、网约车等业务的运营车辆。

5月16日,小鹏上线出行平台“有鹏出行”,进军网约车业务。小鹏已取得网约车运营许可证,在广州开始试运营,而在面向公共市场运营之前已内测一段时间。

此外,比如云度,近日向北斗交大交付51台精英型π3pro远行版,陆续投放上海网约车市场;上个月还和GoFun合作,在湄洲岛开城,投放了近50台车。

3月,天际也向GoFun交付400台电咖EV10Pro300,在绍兴提供共享出行服务。

还有去年,零跑与大道用车签署战略合作,大道用车将通过租赁回购/采购等方式订购零跑车型,开展新开城市的共享汽车服务;零跑则向大道用车提供金融配套。

故事可大可小,全看讲法。

最实惠的小故事,是帮助提升交付量,比如和既有平台合作,为它们提供运营车辆。但这仍旧是传统的2B生意,只是强蹭了移动出行的仙气。

新势力在其中作为重资产供应商,挣制造批售的薄利。同时,不可避免地遭受传统主机厂的打击,毕竟在规模化效应上新势力不具备竞争优势。

升级的大故事,是自建一个出行平台进行“左手倒右手”,用闭环的力量,开拓一条没有竞争的交付渠道。自产自销听上去就像吹牛皮那么简单,但实践起来却要困难得多,本来只需要锻炼一条肱二头肌的,现在两条都要猛。如何参与到平台的运营中去,实现可持续发展,是迷思也是关键。

因为,运营才是造车新势力和传统主机厂之间,可以拉开差距的环节。

(是的,曾经让何小鹏痛不欲生的那句“造车的关键在运营不在制造”,其实是对的,但是得这么去理解——)

长远来看,未来产品本身的护城河是很窄的。尤其是电动化,技术门槛低,随着供应商趋同以及技术渗透,续航里程的差距很快就会被抹平。

相比之下,智能化是更核心的产品竞争力。但是目前除了特斯拉比较突出,其他车企在路线和完成度上并没有展现出太多性格参差,反而硬核的关键技术都掌握在供应商手里。我们可以大胆设想,未来除了极个别独创秘技的极客产品,更多产品将是高度同质化的。

打比方来说,如果电动化和智能化是可以通过交易获得的道具,那么运营则是必须人肉打怪通关才能获得的经验值。

每一家车企都怀抱几乎相同分量的懵逼站在同一条起跑线,用绕不开的时间成本和失败积累,重新学习和私家车市场完全不同的用户逻辑和打法,才能获得大数据、品牌认可和市场份额。

这便是运营的护城河。先发也未必能成活,钱多也经不起乱试错,刚强到足以让传统车企的优势失效——car2go就是一个例子。恶劣的生存环境,反而让新势力拥有相对公平的竞争机会,同时他们本身更小的转型成本、更高的执行效率、更灵活的谈判姿态,都是增益因素。

尽管目前为止成功案例数尚且为零。事实上,升级到“大故事”层面,推出自有平台的新势力,也仅有三家,分别是新特、小鹏和威马。

其中,威马的“即客行”互联网出行平台,是三者中最早落地、目前实际规模最大的。

两年前,他们便和海南达成战略协议,去年成立合资公司,今年则实现投入1000台。EX5是目前海南出行市场数量最多的电动崽。而在今年1月,威马还和美团一起试水网约车,陆续投入了50台。

“目前我们在出行市场比例里还是比较低的,大概在2%。”上周,我们和威马的陆斌聊了聊,他透露的这个数字还是很让人震惊的,毕竟已经在占比上拥有姓名了。同时,我们还发现,威马正在通过以下几方面,夯实这个新势力闭环。

首先,是通过运营反哺产品优化,让产品变成你更想租的样子。

EX5上有400多个数据埋点,威马根据各个埋点在运营中的反馈,快速调整配置策略。比如,在海南投入的EX5,车上220伏的电力输出就很受欢迎,游客喜欢用来外接BBQ等各种对远方的向往。按照用户的真实需求,威马可以取精去芜,提供用户最理想、成本最划算的版本。

为了建立这种数据模型,目前威马投入的都是全配车型。成本高是高,但贵有贵的好——比如根据在不同纬度带投入的运营结果,威马在之后电池包加热系统上就会有相应调整,推出更因地制宜的出行版:海南版不需要的PTC加热,在东部版里就很需要,而东北版则会采用柴油加热。

这样的点,没有数据积累,光靠拍脑门是想不出的。威马初上市时其实拍脑们想过一个“出行合作版”,补贴后9.9万元的价格非常社会,一时震惊四座。这个版本是根据对供给端的调研而造,极简乞丐配置,续航300公里。反映出当时的威马对出行的认识,仅限于提供一种便宜而基础的交通工具。

现在的威马,是会跟你语重心长地谈场景的。比如海南项目,一家老小来旅游,舒适性肯定不能次,智联系统和免费流量更不能寒酸。陆斌说,AI助手小威被唤起次数每个月要新增几百万次,不少是用来消化孩童冗余的吵闹势能,被车主称为哄娃神器。此外,威马还会在车机里加入海南旅游特色内容,为外地游客提供介绍引导。

再看9.9万版就弱爆了。幸而去年威马把所有产能优先给C端订单,没有余力推出行合作版。今年根据已运行车辆所采集的数据,威马定义了新的“即客行版”,续航也升级到400公里。

其次,是通过运营,来精细化充电网络的配套。

通过研究用户常去的高频地点,威马能分析车辆使用环境和用户行为习惯。最直接的结论,就是比如知道了在什么地方应该优先重点布局更多的充电桩。

也会据此做新网点的规划,继三亚、海口、文昌之后,优先发展的区域包括澄迈、琼海、陵水、儋州等等,到2022年预计在海南省要布局30~50个网点。

其三,是让运营车辆成为一种新零售的获客渠道。

通过租车体验,很多用户对EX5有了了解,就会注册成为威马会员。更显著的例子,是上海的网约车项目,陆斌给我们算了一笔账:

一台网约车一天平均接20单,就意味着有20个人感受到你的产品。四个月后,威马发现,网约车乘客中,会在车内扫码并被引到线下店的人占到了1.2%。

按照这个模型,如果能提供优秀的网约车服务,一台车一天20单,一年行驶300天,就有6000单;去重后一台车运营一年大概能触达5000个对产品和品牌半知半解的人。不算司机引导,按照1.2%的到店率,一台车一年就能创造60单进店。

这又是一个闭环,打通了出行和零售,形成一个新零售模式。其优越性体现在两点:

一是引流。陆斌羞羞地表示,威马作为一个新品牌,虽然在全国50多个城市有85个智行合伙人,但产品在线下的露出点还是较少。网约车通过全市流窜可以让更多人在线下体验到产品。

二是便宜。对比传统零售渠道,每一个进店用户成本都很高,做得最好的也在单个四位数。通过出行,说不定还能是一个正向现金流的带到店方式。

威马一直是一个特别实际的企业,做什么都想挣钱。所以和互联网打法的平台先烧钱换流量入口的做法不同,威马在出行上对营利也是有追求的。

陆斌说,根据测算,海南业务乐观地看在1.7年能够回本。考虑到现在海南还有燃油车租车竞品,如果他们大量杀价,那基本也在三年内能够回本。

其实,以海南和旅游作为切入,已经能看出威马在闭环战略上虽然威猛,但在策略战术上还是充满了功利主义的机智。

海南正在大力发展它的绿色环岛战略,在2022年前要将大批量燃油车转换为新能源车,不仅给电动车直接的出台机会,在政策上也会有倾斜。比如海南的油费比其他省份贵得多,电费则是按全国统一价。这就让EX5的跑费很低,是汽油车的1/10。

此外,威马海南租车可以不用满电返还。按照运营数据,平均每单租车天数在3.1天,每天行驶距离在一百来公里左右,400续航三天基本够用。同时,和一嗨、神州等传统租车公司相比,威马不收取中间的服务费。所以整个租车成本,电动崽是完胜的,大致单日可以节约近170元。

从场景来说,海南是个年人流超过七千万的旅游区。威马的海南模式,重点抓两个机场,并且以日租方式为主。

相比共享圈最时髦的N点对N分时租赁,威马比较保守。据陆斌介绍,其实他们之前曾小规模偷偷试过水,发现坑成狗,运营成本非常非常高。再看中国这么多做N2N分时租赁的,基本上都在亏损,不少现金流断裂甚至倒闭了。那可不行——相比概念,威马更喜欢赚钱。

自旅游租车业务在海南上线,威马即客行的整体租车率达到70%,五一、端午小长假的租车率更高达100%,“提前三天就被租光了”。

海南公司是威马和海南交投联合出资成立的,在股份结构上是6:4,但威马和交投都比较开放,愿意接受有运营平台、有用户资源的人,一起把这个做大。

海南之外,威马正在寻找其他旅游省市,复制这项“旅游租车”模式。陆斌透露,今年应该还会再开两城,但不能说是哪里,资源抢占受不起。

毕竟竞争平台有1600多家,不知道哪里会窜出新的对手。但车企在其中的优势是鲜明的。共享汽车本质上是重资产运营,车辆投放、停车点建设、车辆维保等等,都需要高投入,像电动车运营,威马还要投入人力做电池包、电池壳体、气密性检测。

对轻资产平台来说,虽然或许具备更运营思维,但收入通常难以覆盖成本。而车企本身就承担着重资产大头。

像威马这样的新势力,在运营体系上先摸出了一个套路,同时掌握了生产资料,无论是合作共赢还是独善其身,都是有机会发挥闭环能量的。

共享是个好故事,长远来看也一直会是个好故事,只是结局一直都取决于说故事人的水平而已。

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