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唐人对谈艾佳生活潘定国:精装房政策下的整装运营

靠谱运营 综合运营 2022-02-16 22:22:02
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精装房政策与整装发展是紧密相关联的。甚至与精装房政策同时出现的,还有“拎包入住”的概念。可是,人们往往不十分了解这些概念之间的逻辑关系。精装房与整装之间什么关系?整装与“拎包入住”之间又有什么区别?如何围绕精装房来做整装?精装房政策下的整……

唐人对谈艾佳生活潘定国:精装房政策下的整装运营

精装房政策与整装发展是紧密相关联的。甚至与精装房政策同时出现的,还有“拎包入住”的概念。可是,人们往往不十分了解这些概念之间的逻辑关系。

精装房与整装之间什么关系?整装与“拎包入住”之间又有什么区别?如何围绕精装房来做整装?精装房政策下的整装运营与一般的整装运营之间又有怎样的差异?精装房中的整装运营如何才能克服用户体验差的问题?精装房政策下的整装运营的发展前景如何?……

有关以上问题,我与艾佳生活CEO潘定国进行了深入的交流。

唐人:当我们谈到精装房时,首先想到的是各家都雷同的整装装修,以及以次充好的装修产品和服务。导致这样的“雷同”与“以次充好”的装修结果的主要原因是什么?你们的整装运营与人们印象中的精装房装修有怎样的不同?精装房政策下的整装运营应该采取怎样的发展道路,才能避免“雷同”和“以次充好”的装修结果?

潘定国:这背后其实是机制使然。一方面地产商用装修谋求更大利润,一味压低成本,施工单位当然只有偷工减料,偷梁换柱;另一方面地产商的资金永远是用来拿地再发展,永远以占用施工单位的资金为荣,被逼上梁山的施工单位只好偷天换日。

艾佳生活在推动成品房方面,给政府提出的方案叫建装分离。引入艾佳后,我们可将住宅主体工程与装修工程分开,开发企业主要负责主体工程,艾佳负责装修工程,最终呈现为全装修的成品住宅,实现“成品交付、建装分离”。

通过这样的方式,可以实现地产公司照样实现利润,用户省心省钱,大家居行业实现服务用户的机会,也可以在透明、高效的机制体系下协同。

作为开发商来说,从战略层面来说,更强调的是快周转、高毛利、低库存。如果原来的项目可以做毛坯房,也能挣到应有的利润,其实就没必要做精装修房。但是又担心用户的满意度没法支撑。以前这个时候只有两种方式,要么做毛坯房让业主自己搞,要么是做精装修房自己全部承担责任。但今天还有第三种方式,就是在楼盘里提供个性化精装修,但是又不用耽误开发商的精力,就有由艾佳生活这样的第三方来合作,更好地帮助开发商实现快周转、高毛利、低库存。

评论:精装房的结果一直不尽人意,这是运营机制所造成的。不是说精装房不要做了,而是需要换个做法,将交房与交装分开来执行,不但房产公司和家装公司各尽其职,而且责任也分得清,与消费者的沟通也更直接畅通,因而精装房的结果也更令消费者满意。

我一再说,当前的精装房政策,在房价上扬时可能看不出太多的问题,因为一切问题都被涨价所掩盖。但是,一旦房价停止上涨或者甚至是下跌,其本质性的问题就显现出来,甚至还容易造成群体性事件。

值得关注的是最新兴起的“拎包入住”经营模式。在交房和交装修分离的经营模式下,其生存的市场空间又在哪里呢?“拎包入住”的发展方向又是什么?

唐人:有人把精装房政策下的整装运营称之为“定制整装”,我不太赞同这样的称呼,感觉又是在赶“定制”概念的时髦。但是,给消费者精装房装修更多选择,可能是至少当下解决整装标准化运营与消费者个性化需求之间矛盾的一个有效方案。你们对这个矛盾是怎样理解的?又是如何在实践中具体解决这个矛盾的?你们的整装运营与一般家装公司的整装运营有怎样的不同?其核心竞争力又在哪里?

潘定国:当前模式下,对购房居民而言,全装修模式存在装修质价不匹配、丰简不由人、风格不由人、过程不透明、质量不达标等普遍现象,购房居民是最大和最终受害者。

艾佳生活“全品家”开创了一个新品类,它是包含硬装、软装、饰品、家电、智能设备等一系列“家”的完整解决方案。每个户型都有若干种价格的装修标准,每个装修标准都对应了若干种设计风格。特别是通过设计版权化的方式,建立设计版权保护体系,让原先设计师与业主一对一的一次性交易,转变为N用户共享某大师设计标准化产品,降低设计消费门槛。让普通老百姓只需1000元,甚至更低的价格,就能众筹买到大师原创设计,让大师设计走进千家万户,满足消费者审美需求。

艾佳生活通过四五年的打造,可以与绝大部分地产公司合作并提供个性化的批量服务。我们更想通过努力能够让消费者满意,让开发商满意,让协同单位满意,能解决政府传统逻辑下解决不了的问题从而让政府满意,实现多方共赢。

评论:这里,我们需要关注这样几点:一是可供消费者选择的装修设计方案,虽然我们称之为“个性化”,但实质上却是标准化的整装产品。与传统房地产公司主导的精装房政策相比较,家装消费者只是有了更多套设计方案可供选择,并不是真正意义上的“个性化”。但这基本上能够满足家装消费者对装修方案的需求。

二是这些标准化的装修设计方案,基本上都是由资深的设计师所创造,因而其设计水平,应该远远高于传统家装中绝大多数主要任务是签单的家装设计师的设计水平。而这样的高水平设计,在传统家装运营中却是因为其高昂的成本而无法被普通家装消费者所享受。而现在却能够通过共享模式走进千家万户。

具有个性化的标准化装修设计,要优于普通的个性化设计方案。这就是标准化整装运营与满足个性化需求之间矛盾的对立统一。

唐人:当前针对精装房政策,又出现了以家居软装为配套的“拎包入住”经营方式。你们是怎么看待这个“拎包入住”经营模式的?“拎包入住”与所谓的整装运营之间具有怎样的相似及差异?你们的经营模式与这样的“拎包入住”模式有怎样的相似及差异?

潘定国:互联网的时代以消费者为核心,艾佳生活现在给用户提供的服务叫“不用拎包、即可入住”,当天都可以开火做饭。

艾佳生活有三个特点:第一个特点是开发商不做的事,艾佳生活给用户提供。比如开发商做毛坯房,艾佳生活就为业主提供硬装、家具、窗帘、灯、地毯、电器、锅碗瓢盆、浴巾等全部;地产公司提供精装修,艾佳生活就提供整个软装。

第二个特点是艾佳生活直接与业主签合同,不用开发商进行采购和管理,我们直接为用户负责,所以艾佳生活已经覆盖了二十多个省的四百多个楼盘项目。艾佳生活从成立到现在,一直聚焦在楼盘BBC的服务内容。

第三个特点是有规模的个性化。有很多人在问,艾佳生活跟房产公司做的精装或传统家装公司的家装有什么区别?我认为地产公司做的精装房因为追求快周转,可能一个楼盘1000户就只有一种方案,没有太多的选择,优点是规模化,缺点是放弃了个性化。而传统家装公司,特点是完全个性化,缺点是没法做规模化。所以艾佳生活整个平台实际是规模化和个性化共存的状态,和市面上提供的服务不太一样。

艾佳生活软硬装一站式解决方案强调的第一点是审美,在漂亮的同时让用户有更多的选择;第二点是省钱,我们的定位是要做到比用户自己装修便宜20%~40%;第三点是省心,让用户不用太操心家装的事。这我们打造的三个飞轮,四年来一直在干这个事。

评论:应该说,艾佳也做“拎包入住”,只不过只是其业务的一个部分,即与房地产精装房所配套的那个部分。但是其模式真正有价值的,还在于交房与交装分离后的整装运营。其运营模式,就是具有个性化设计风格的标准化整装运营。

注意到这个运营模式中的特别之处,在于通过互联网信息平台将多样化的个性化设计与家装消费者的个性化需求进行搭配的信息交换机制。我们在谈到整装标准化机制时,强调整装产品的市场定位和品牌核心价值主张的聚焦。但是在艾佳生活的模式中,似乎这些并不重要,其原因就是其市场营销方式的不同。任何理论或经营模式,都不能教条地应用。

另外的一个差异性,还在于其运营模式中供应链运营的方式:不但能够集中供应材料,而且还能够提前将家装材料准备好运输到施工现场(附近)。

唐人:这几年来,艾佳生活的发展如何?你们是怎么定义自己的经营模式的?未来家装运营模式应该发生怎样的变化?你们在经营模式发展方面还将做哪些方面的改进?你们经营模式的核心竞争力在哪里?

潘定国:我于2014年底创立艾佳生活,致力于打造互联网家居生态圈。我们基于自身垂直平台型的商业架构和核心竞争力,探索形成了基于互联网平台的成品房3.0模式,并成功实施。目前艾佳生活业务覆盖范围已达全国24个省份,为超过15万家庭提供服务。

作为互联网平台,艾佳商业模式实质是做消费者的代言人、代理人。当我们代表成千上万消费者向施工单位及商家选购产品及各种服务时,议价能力显然高于任何个体,满足消费者省钱需求,这就是渠道平台的力量。

艾佳通过技术手段识别出用户在系统中留下的点评大数据信息,自动筛选出优秀的项目经理与产业工人,主动带领行业优胜劣汰,做到“去中间化”。

其次,艾佳在售房阶段就确认了装修方案,明确采购产品信息与施工方式,并将数据传递至制造前段,使其提前采购原材料,准备生产排期。

艾佳生活作为互联网装修平台大数据平台扮演了“支付宝”的角色,可对施工过程中包括资质、人员、资金、行业统计等方面做全监管,实现“数据监督、平台运营”。

我们将装修工程市场化,实现“谁出钱、谁决策、谁承担风险”。装修工程具体的每户装修方案由业主自我决策,客户通过登陆手机APP就可以对工地现场实时监控,采用类似滴滴出行的评价机制,根据消费者点评的好坏,决定艾佳保留施工单位的质保金比例,实现“业主决策、权责对等”。

我们了解用户,对用户的家庭成员构成、生活方式及需求等方方面面了如指掌,为将来的“深度生活服务”打下了坚实的基础,艾佳也以此构建起了差异化的竞争优势。

艾佳是目前行业内唯一打通住的领域全产业链的企业。事实上,我们一直都致力于打造行业的操作系统,在这个操作系统上,所有的友商都是我们的合作伙伴。艾佳作为先行者将继续向转单及设计高效化、产品类型多元化、业务管控数据化、过程管控智能化,共享经济生态开环的建设方向规划,力争成为“住”领域的阿里巴巴,重构地产、家装、家居、家电、设计、金融、物流等各价值链链条,带动万亿级大家居产业的整体转型升级。

评论:传统家装运营机制的变革,不仅仅是整装运营那么简单。我们需要从全行业的角度,来重构家装要素的组织。艾佳生活模式,可能给我们一个很好的案例,来理解家装要素组织的重构。

首先是设计要素重构。设计主导权的应用,决定了家装材料多品类集成的组合方案,也决定了艾佳生活供应链的具体材料构成及运营模式。

其次是家装材料的多品类集成运营,这完全改变了传统家装材料单品类经营模式。在艾佳生活模式中,我们看不到传统家居经销商的身影。

第三是家装施工要素的组织。一方面传统由家居经销商负责的家居服务,基本上回归到家装施工交付的范畴。这是家装施工交付内容的重构;另一方面,施工交付要素的组织形式也开始发生改变,一个企业内部经营的“滴滴装修“运营模式正在悄然形成。

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