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对话北联伟业:海外品牌进中国自建B2C必败

靠谱运营 综合运营 2022-07-09 11:59:51
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国内电子商务代运营行业正竞争得如火如荼、甚至能用惨烈来形容。但却有一小波代运营商敏锐地抓住进口电商快速发展的机遇,开辟了一个新的战场。按照参与者北联伟业的说法,这片市场还是100%的蓝海。对话双方:北联伟业技术运营部总监张一弓靠谱运……

对话北联伟业:海外品牌进中国自建B2C必败

国内电子商务代运营行业正竞争得如火如荼、甚至能用惨烈来形容。但却有一小波代运营商敏锐地抓住进口电商快速发展的机遇,开辟了一个新的战场。按照参与者北联伟业的说法,这片市场还是100%的蓝海。

对话双方:

北联伟业技术运营部总监张一弓

靠谱运营网

靠谱运营网:北联过去一直做国内电商代运营业务,为什么突然涉足了进口电商代运营?

张一弓:去年开始,很多海外品牌开始找到我们,希望我们帮助他们通过电商的方式进入中国市场,这让我们意识到这是片100%的蓝海。另外,近期,北联有一位新的合伙人加入,他在海外的资源很丰富,也给予了我们信心。

我们去年8月就和天猫国际开始接触了,今年开始正式展开这块业务,也能算是北联的一次转型。

靠谱运营网:合作的方式是怎样的?

张一弓:我们倾向于帮海外品牌提供端到端的一整套解决方案,它可以选择在第三方平台上建店、也可以选择建独立B2C。品牌商只需要管好产品和供应链就行。其他的,比如信息系统建设、数字媒体营销、店铺运营这些都由北联来负责。当然,物流和清关是交给我们的合作伙伴在做。

首先我们会协助海外品牌商去制定他进入中国的一个规划。然后会帮他搭一个信息系统,把物流、订单、退换、商品、价格这些环节全集成化在一个系统里。

物流上,采用的是个人物品通关模式,行邮税模式,正在计划走跨境电商试点渠道。

靠谱运营网:这块业务目前的发展情况如何?

张一弓:北联的策略是比较谨慎的。今年一年,我们都还是处于挑客户的阶段,不会海量地去接单。基本都是客户找到我们的,海外品牌进入中国市场的热情很高,所以数量上绝对足够的。但我们希望在不同的国家和不同的城市先有一个突破口。

我们的第一个大客户,泰国最大的保税集团KingPower(王权),6月1号他们的天猫国际店刚刚上线。我们希望通过和KingPower的合作先打开东南亚市场,再拓展到整个亚洲市场。

另外还有几个客户正在谈或已经敲定了。前期,我们拓展的重心会放在亚洲和欧洲,欧洲主要是德国、英国、丹麦。之后会做北美。

另外,我们主要招商的对象是品牌商,但也不排斥纯电商和线下零售商。因为很多时候品牌商对品牌的理解高于零售商,零售商更侧重于销量。长远来看,做电商不能仅仅重视销量,更要注重品牌形象,包括未来做线上线下的联动,所以我们更希望与这样的客户去合作。

靠谱运营网:在合作的过程中,你感觉海外客户和国内客户有什么不同?

张一弓:国外客户更希望和服务商有一个深度的绑定,能有一个长期合作。而不像中国客户大多只合作半年一年,很快就会换服务商。感觉上中国很多客户是以谈恋爱为目的的合作,而海外客户更希望找到以结婚为目的的合作。

直观的一个体现是,我们给两者的报价体系就必须非常不同。我们给海外客户的报价体系必须非常细。我们按月收费,每月的收费包括标准服务费、固定服务费、可变服务费、销售佣金等。

但国外客户都比较愿意接受这样的报价体系,因为他需要知道我们很细的工作事项。以页面设计为例,他需要知道做一个首页多少钱、做一个类目页多少钱、做一个产品页多少钱。当然我们也会告诉他,我们的报价里面是有利润的,他们也会理解。

而国内的客户就更倾向于一个打包的价格。我一次性付给你多少钱,你给我全搞定。

靠谱运营网:海外品牌进入中国市场,有什么需要注意的?

张一弓:第一,不推荐一上来就自建B2C网站。第一步应该是先在天猫平台上开店,因为这个是资金成本最低,见效最快的。试过一段时间后,再去尝试其他开放平台。

但我说的这种方式,很多海外客户是比较排斥的。因为按他们传统的逻辑,是要建B2C的。但目前来看,任何一个海外品牌在中国建独立B2C,情况都不太好。越来越多的国外品牌已经认识到在国内建独立B2C是不现实的。如果客户坚持要建独立B2C,我们也会建议先做小规模的尝试。

第二,不要认为你的产品在海外很畅销,就也能在国内卖得好。其实国内与国外市场区别挺大的,你需要从你的产品端和物流端去做完整的考量,看你产品是不是具备潜质国内销售的潜质。

第三,销量与品牌,鱼和熊掌不可兼得。如果你想要销量,就老老实实做销售。如果你是要做品牌,就不要去想销售。北联也一直尝试在销量和品牌商中间找一个平衡点,但真的很难。

靠谱运营网:对于北联未来的发展,是怎样规划的?

张一弓:北联是TP(淘宝代运营)出身,但现在已经走出来了。我们有独立的京东团队、拍拍团队、1号店团队,就算是淘宝内部,我们也会分的很细,比如说有人做淘宝分销、有人做天猫分销。

5年过去了,现在北联更多的只是把天猫和京东当做一个营销平台,我们希望在平台上的营销做出更多创新。

另外,北联仍坚持做一家轻资产的公司,现在依旧有180人全铺在运营上,不做仓储,不做物流,不做呼叫中心。我们不去做不擅长的事情,不去做高大上的东西。有代运营公司做自己的ERP系统,希望和客户绑定,但我们没有去做,因为太贵了。我们的OA系统、BI系统都是只为内部去服务。

还有一点很重要的是,我们希望基于多年做TP的经验,通过大数据和资源整合的方式,给客户提供一套完整的解决方案。而不是像过去,客户没有物流,我们给它找物流,没有营销、我们给它找营销,我们不想再做这样的事了。

当然,跨境电商的代运营也是我们未来重要的方向。我们做跨境电商代运营的一个优势是,我们在做TP时,在快消品、日化、母婴、食品、服装这些行业积累了大量的数据。所以我们可以比较容易地判断出海外客户的产品在国内的平台,至少是在天猫和淘宝能不能卖好。

说实话,现在内贸电商代运营太激烈,有时候我们已经给出了一个非常低的价格,甚至是赔钱的价格,但我们的对手一下子就给出了一个更低的价格,这个客户就被抢过去了。所以说,做跨境电商代运营实际上大大拓展了北联的事业。

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