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6个关键举措,有效提升销售效力(提升销售的措施)

靠谱运营 运营资讯 2022-02-05 10:08:26
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销售业绩难以达到预期,从哪里着手分析根源并制定举措?美国销售管理专家BlueRidge管理咨询公司的创始人结合多年咨询经验,给出了他的药方。每家公司都希望有一支更有效力的销售队伍,但是却很少公司知道该如何开始。期待快速见效却又不确定问题……

6个关键举措,有效提升销售效力(提升销售的措施)

销售业绩难以达到预期,从哪里着手分析根源并制定举措?美国销售管理专家Blue Ridge管理咨询公司的创始人结合多年咨询经验,给出了他的药方。

每家公司都希望有一支更有效力的销售队伍,但是却很少公司知道该如何开始。期待快速见效却又不确定问题在哪里,销售领导者们经常同时启动一打甚至更多的举措,希望其中的一项举措能够解决真正的问题。

不幸的是,这种方法经常产生更多新的问题。有限的资源被分散的更薄弱。同时被往许多方向拉的销售队伍是不可能良好运转和执行的。如果尝试同时追逐很多举措,而不是聚焦在3到4个真正能起作用的点子上,结果往往会很糟糕。销售领导人应该不断地问:“为了激发业绩,我该利用什么杠杆?”

虽然不同的公司具体的杠杆很不一样,销售效力问题经常可以追根溯源到6个普遍的根本问题的1个或数个。在启动任何销售效率措施前,问自己以下3个能够帮你最大可能达成好结果的问题:

1.我们的一线销售管理人员在驱动销售业绩方面是有效的吗?

想要改善销售效力的公司常常把瞄准修复销售队伍,然而问题经常存在于领导销售队伍的一线销售经理。我们经常发现:当一家拥有中等水平销售队伍的公司招聘了一名厉害的经理,这名经理会提高整个团队的业绩。反之反是,一支有销售明星的销售队伍,一旦被逊色的销售经理领导,业绩就出现滑坡。

卓越有效的一线销售管理可能是总体销售队伍业绩表现的最重要的单一驱动因素,但很多公司还没有发展和严格管理有效的销售管理流程。如何开始呢?识别那些在你公司中成功进行销售管理的必需的技能和能力,根据这些技能和能力招聘销售经理,并投入资源进行适当的培训和发展。销售经理必需像销售人员一样进行看待、管理和衡量:我们的销售经理是否在帮助他们的销售代表锁定正确的潜在客户并设定恰当的优先级?他们是否辅导销售代表帮助他们提高赢单率?他们是否追踪衡量销售队伍的正确的行为和活动并辅导他们提升销售业绩?没有出色的销售经理们,再精心设计的销售效力项目也会遭遇失败。

2.我们的销售代表是否把时间花在那些恰当的最可能产生收入的活动和潜在客户上?

目标客户和优先级设置一直是销售队伍的头等大事。这可以归结为:你的销售代表是否把他们的时间花在那些将产生最大增量收入(潜力)和最有可能购买的潜在客户身上?这听起来很基础,但我们发现大多数销售代表把他们过半的销售时间花费在错误的客户身上。这些错误的客户包括不太可能购买的潜在客户、潜力很小的客户、地理位置较便利的客户、友好容易相处的客户等。增长收入要求花更多的时间给最高潜力的目标客户。

一个相关的问题是销售人员和客户相处的时间不够多。销售人员时间利用情况的一些研究揭示很多销售代表花在直接客户/潜在客户销售活动上的时间仅为30%-50%,大部分是由于行政事务负担,公司要求以及缺乏支持。通过解放销售代表更多的时间到销售上,并把目标客户选择和活动优先性排序作为辅导和衡量的关键部分,销售代表将能够学会重新聚焦他们的活动和销售时间到最大收入/利润潜力及最高购买可能性的潜在客户上。销售经理的辅导经常更多关注在销售拜访过程中的信息传递点是否到位,但客户优先级排序可能更加有效果。

3.我们是否充分利用狩猎和耕耘活动来获得新的收入?

任何好的销售引擎都需要猎取新客户和耕耘老客户的合理组合。每家公司正确的狩猎和耕耘活动的组合可能各不一样,下意识地合理安排是很重要的。狩猎活动包括陌生拜访来获得新的生意;耕耘活动要求加深关系来进一步渗透现有客户。这是不同的活动,要求不同的技能组合、不同的行为、不同的流程和不同的衡量指标。成功的销售组织会利用这些差异去有效的匹配潜在客户和具有这些销售机会所需的技能的销售代表,以获得最佳销售效果。

按照地理位置或者行业划分销售区域但对销售机会在哪里及销售机会如何和销售人员技能组合相匹配缺乏真正理解,往往产生不了好的销售结果。狩猎和耕耘的技巧大不相同,同一个销售人员通常很难兼备。当销售组织理解狩猎和耕耘技能存在于不同特定环境中,并区分狩猎和耕耘活动,并将其和销售团队技能相匹配,销售收入就会提升。

4.我们的销售奖金计划是否激励必要的驱动增长的正确行为?

销售奖金计划对于实现销售收入增长的行为驱动是非常关键的。但这些销售奖金计划常常不能充分激励驱动增长的正确行为。我们经常看到3个主要的问题。

首先,很多销售奖金计划并不有效的奖励销售增长或者惩罚缺乏增长。如果销售代表前后两年的销售量没有变化,他不该获得相同的回报,如果这样,公司不可能增长。创造了主要增长的销售代表应该相应的获得更好的回报,这会创造良好的激励效果。

其次,销售奖金计划往往太复杂。销售奖金计划里包含了太多的目标,想要驱动太多的行为,设计了太多的影响因素,结果销售代表感到很困惑,最终以卖最容易卖的产品收尾。最有效的销售奖金应该聚焦在2到3个核心的因素上,比如增长、利润和产品组合。

最后,多数销售奖金计划假设物质奖励是销售代表唯一的激励。这对一些销售代表是没错的,但仍然有很多销售代表期望非物质激励,比如认可、销售竞赛和团队压力。最好的销售激励计划考虑个人动机并包含多种激励方式。

5.我们有没有为正确的客户细分提供正确的信息以赢得新的业务?

一旦你为正确的潜在客户安排了正确的销售代表,他们需要准备传递正确的信息。不幸的是,我们经常发现乍看很好的信息却没能达到目标。如果信息和客户看中的价值有10度的偏差,就将会对产生销售收入有负面的影响。

如果大部分关于客户/潜在客户和购买行为的信息来自于销售队伍或者来自于不充分的客户调研,你的信息就极有可能偏离目标。简单的调研难以提供充足的见解,销售队伍的感知也往往有偏颇。全面、直接、频繁和探寻客户的拜访往往是识别客户真正看中的价值以及你的信息该如何设计的最佳方式。把这种拜访变成你的销售和市场团队的根深蒂固的工作。一旦准备好了正确的信息,销售队伍必需被辅导、培训并配置工具来将这些信息和每个细分客户进行沟通。

6.我们是否真正理解驱动销售业绩的驱动因素,我们是否在追踪那些最有影响力的指标上?

大多数我们接触的销售组织可以提供报告,报告充满各种他们提供给销售代表的、通常衡量业务的指标。这似乎假设更多的数据将会产生更好的结果,但实际上并非如此。相反,我们发现销售代表被所有的各种数据淹没,不确定什么是最重要的指标,于是也不会在每个月或者每个季度看了这些数据后改变他们的销售行为。

有效的销售组织聚焦在收集10~15个驱动关键销售行为的指标,并把这些指标变成销售文化。为了决定去追踪什么指标,需要识别在你的公司里,哪些活动或行为会直接带来业绩的提升。那些数据应该成为销售队伍最为关注的焦点。把它们变成销售代表日常生活的一部分,以及组织管理流程、辅导和回顾流程的有机组成部分。当销售代表知道这些衡量指标,知道他们可以通过采取行动影响这些指标,并且知道管理层通过这些指标去评价他们,衡量指标就可以驱动销售效力了。

通过适用前面介绍的6个问题,销售执行官可以快速找到存在的问题并且聚焦在侵蚀销售效力的最相关的根源上。

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